[tipatov]

про IT-шником и собеседования с ними уже говорили. А так же про мнения их о нас...
познакомился с толковыми IT-шницами, интересный у них блог, а одна статья так и очень понравилась - для рекрутеров полезно, делюсь http://b-t.com.ua/stat_itsales.html
////////////////////////////////////////////////////////
Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов

И вот настало время X и вы решили сменить работу. Что вас ожидает? Правильно, собеседования. Так получилось, что я тоже целую неделю искала работу и бегала по всяким фирмам, фирмочкам и фирмищам. Судьба моя связана с продажами в сфере IT outsourcing. Успела я побывать в роли собеседующего и собеседуемого. И что самое забавное – в роли собеседующего мне пришлось побывать раньше, чем в роли собеседуемого. Так как собеседования — это сложный процесс выбора работы, хочется поделится некоторыми соображениями на эту тему.

Итак, вы претендуете на должность менеджера по продажам и вас ожидает собеседование. Как подготовиться? Собеседование нужно рассматривать не как процесс выбора сотрудников компаниями, а как возможность для вас выбрать себе подходящую компанию, подходящее место работы.

Вот как вы выбираете кофеварку или пылесос? Сначала смотрите в интернете модели и их характеристики, сравниваете цены, а потом идете в супермаркет. В супермаркете вы вежливо выслушиваете консультанта, а потом задаёте консультанту вопросы и поражаете его глубиной своих познаний.

Компанию, в которой вам работать, вы выбираете так же: смотрите сайты компаний в интернете, сравниваете условия (хотя это наверно уже после собеседований, когда условия известны), а на собеседовании вы должны задать вопросы, чтобы понять, что это за зверь. Есть большая вероятность, что именно своими вопросами, а не ответами вы убедите работодателя в своей компетентности.
Что же такого умного можно и нужно спросить?

1) Сформирован ли уже отдел продаж или в стадии формирования?
Если отдел продаж сформирован — значит вы попадете в готовую структуру с готовыми процессами. Если не сформирован, то это необязательно минус. Для вас это возможность проявить себя, непосредственно участвовать в процессе формирования отдела продаж (читай «возможность установить свои правила»), а возможно даже и возглавить его в будущем.

2) Если отдел продаж не сформирован стоит узнать следующее – каким образом выбираются люди в будущий отдел продаж?
Посадят ли вас в офис где из 5 человек останется двое или отсев происходит непосредственно на собеседовании?
Любят работодатели, особенно на просторах СНГ, устраивать собачьи бои. Не стоит идти на такие условия, даже если вы стопроцентно уверены в своих силах. Силы и нервы лучше тратить на более конструктивные вещи.
Если все таки отдел продаж уже готов, то

3) Кто руководитель отдела продаж?
Возможно, это человек который сидит перед вами и собеседует вас, а возможно он пообщается с вами позже. В любом случае с будущим начальником следует познакомится до того, как вы попадете в компанию. Если есть возможность постарайтесь пообщаться с ним и ответить себе на простой вопрос — а смогу ли я с ним работать? В принципе, это задача отвечающих за найм — помочь руководителю отдела продаж определится с ответом на вопрос — а смогу ли я с ним(т.е. с вами) работать? Но это уже не ваши проблемы =)

4) Если руководителя отдела продаж нету. Задайте вопрос – а кому я буду отчитываться?
Возможно, это менеджер по маркетингу, а может это директор. Надо выяснить личность, которой вы будете непосредственно подчинятся.

5) Будет ли руководитель отдела продаж вас обучать?(либо любой другой человек)
Даже если вы семи пядей во лбу и у вас опыт ого-го, нужно понимать, что в компании существуют свои правила и процессы, в которые необходимо вникнуть. Вопрос обучения особенно важен, если сфера деятельности компании отличается от той сферы, в которой вы работали раньше. Например вы продавали игры, а здесь необходимо продавать десктопные приложения. В более менее крупных компаниях есть уже готовые программы для обучения новых сотрудников.

6) В каком виде происходит отчетность, существуют ли какие-либо системы контроля и отчетности? Как часто нужно будет предоставлять отчеты?

7) Используется ли в компании CRM система?
Варианты:
возможно вы уже работали с какой-то CRM и вам придется освоить новую
либо вы никогда не работали, а в этой компании сможете на практике пощупать что такое CRM система
а может (о чудо!) у вас есть опыт работы с CRM которую использует эта компания — это однозначно +1 в карму.
если отдел продаж в компании на стадии формирования, то вы можете рассказать о своем опыте работы с CRM, как это удобно, эффективно и т.д. (и будет вам +1 в карму)


8) Что надо продавать? Какого рода продукцию/услуги надо продавать?
Здесь надо для себя выяснить 2 вещи:
направление (сайты, хостинг, готовые приложения, игры, 3D моделирование, etc)
услуга или готовый продукт (этот пункт для тех, кто понимает разницу между услугой и продуктом, а также в различия в методах продаж)

9) Когда вы выяснили, что надо продавать – узнайте желаемые цены и/или объёмы.
Например, если это аутсорсинговая компания продает веб-разработку на php, то продавать по рейту 40 уе в час без представительства за границей — практически нереально.Следует уяснить, насколько реальны ожидаемые от вас запросы.

11) Какие проекты существуют на данный момент? (если компания ведет по-проектные продажи)
Вам не нужна конфиденциальная информация. Нужно узнать объем проектов: 1-2 года, либо же 1-2 недели. Сравниваем свой опыт и ожидания работодателя.

12) Какие клиенты существуют на данный момент? Забугорные либо локальные? Отношения долгосрочные или краткосрочные?
Всем известно, что общение с местными клиентами очень отличается от коммуникаций с западным заказчиком. А коммуникации с западным заказчиком отличаются от коммуникации с восточно-азиатским заказчиком. Опять же сравниваете свой опыт и то, что требуется в данной компании.

13) Есть ли уже готовый пакет материалов для продаж? Книга продаж?
Кто не знает, что такое книга продаж — гугль вам в помощь. Что я подразумеваю под готовым пакетом — это наброски писем, контракты, маркетинговые материалы, case studies, информационный сайт, рекомендации и т.д.
Если этого нет — будет сложно. Разрабатывать и изобретать придется придется по ходу дела, а это в свою очередь скажется на вашей продуктивности в продажах.

14) Есть ли уже готовые каналы продаж? Или продажи осуществляются методом «вот тебе интернет — делай деньги»?
Готовые каналы продаж – это могут быть тендеры, возможно представитель в далёкой буржуландии, может контактная форма сайта, etc. Однако существуют и компании (часто это молодые, незрелые компании) жаждущие найти специалиста, которому можно вручить компьютер с интернетом, и он сам добудет золото. Вот представьте себе метафору:

Первый случай. Вас приглашают на работу и говорят: «У нас в Африке есть карьер в городе Тимбукту, мы тебя туда отправим — ты будешь добывать золото». Другой случай: «Вот тебе карта Африки и лопата — ты будешь добывать золото». Очевидны 2 вещи:
в первом случае гораздо легче найти золото;
в первом и во втором случае требуются абсолютно разные профессионалы.
Золото добывают копатели, а ищут золото геологи.
Абсолютно точно так же выглядит ситуация с каналами продаж. Специалист по обработке готовых каналов продаж называется менеджер по продажам или сейлз, по забугорному. Специалист по поиску каналов продаж называется менеджер по развитию бизнеса, либо часто этим занимаются маркетологи.
К чему весь этот сыр-бор? Sales и Business development – это разные направления, суть работы разная и зарплата тоже разная.

15) Существует ли отдел маркетинга в компании? Если нет, то есть ли кто-то, выполняющий маркетинговые задачи?
Если отдел маркетинга существует — это, опять же, облегчает работу сейлза. Непосредственно на рабочем месте надо будет уяснить, каким образом вы будете взаимодействовать с отделом маркетинга. Если отдела маркетинга нету, а чаще всего в ИТ компаниях его нету, то скорее всего это забота отдела продаж. Другими словами, некоторые маркетинговые задачи вам придется решать самостоятельно.

далее... http://b-t.com.ua/stat_itsales.html