Да, Мотя, к сожалению это так. Увы. Перефразируя Геббельса, "когда я слышу фамилию Котлер, мне хочется схватиться за томик Ленина".
Хорошо понимаю недовольство Виктора. Сталкивался с таким непониманием столько раз, что не перечесть. Это искреннее непонимание.
Виктор, теперь немного понятнее. Но, поймите и меня. Если я знаю, что мотивация продавцов очень важна, но не решит проблему Вашей компании, что я могу Вам сказать? Ведь заказов у вас недостаточно? Значит надо "брать" рынок. Или их так много, что вы не успеваете их обрабатывать? Ваш ответ
увеличить объем продаж за счет быстрой и компетентной реакции по подготовке типовых проектов и коммерческих предложений
можно понять и так и эдак.
Структура отдела продаж вторична. Как поделить направления? Без знания рынка ответа нет! Одно смущает, даже без этого, что группы равновелики. Как сформировать и как распределить цели, тоже без понимания вашего рынка не решить. Как поделить полномочия внутри группы? Нужен личностный анализ работников. Кто-то будет лучше работать одиночкой. Его будут тяготить коллеги по группе. Кто-то в паре-тройке. Важна взаимозаменяемость. Возможность переброса части нагрузки с одной группы на другую. Или, при необходимости, концентрация на одной задаче всего подразделения. Заявки “это не мое” не должны возникать.
Мотивация очевидна - деньги, отношение. Принципы распределение премий уже обсуждали. Или загвоздка с критериями распределения?
Работу с рынком распределять по направлениям можно, но крайне затратно и малоэффективно.
На счет управляемости. Из всех команд, которые я видел, самую высокую управляемость наблюдал в тех, где был силен авторитет руководителя. Реальный авторитет, а не старх, когда "батя", когда уважают, когда не столько боятся наказания, сколько неодобрения от "бати". Даже если этот "батя" вдвое младше, и никогда ни на кого не повысил голоса. Когда руководство демонстрирует доверие работнику, это его дисциплинирует, если это правильный работник. Руководитель - помощник, а не держиморда всегда имеет значительно более управляемую и мотивированную команду.
Поощрение инициативы, даже если случаются оправданные ошибки, также повышает и эффективность и мотивацию. Мелочная опека, ею страдает очень много компаний, весьма эффективно демотивирует.
|