Те примеры, которые Вы, MaxMara, привели, это скорее не возражения, а сопротивления: покупатель говорит отмазки, потому что
- не готов принять решение: не хватает аргументации или принимает его вообще медленно
- не хочет вообще покупать, но неудобно сказать "нет"
Схема работы с возражениями практически идентична с таковой при сопротивлении.
1. Согласиться с возражением.
- с фактом, если можно "Да, продукт дорогой"
- с потребностью клиента ( он меет право сомневаться и беспокоиться) -"Да, очень важно быть уверенным в комании", "Да, конечно же решение требует времени на обдумывание"
2. Аргументация.
Если покупатель не уверен в товаре или комании , дайте ему 3-4 сильных аргумента. " Мы - на рынке 200 лет, у нас миллион филиалов, нас сертифицировало само ООН , 3 раза"
"
Вариант "Мне не нужно" возможен, когда
- клиент все понял о товаре и ему таки не нужно
- он ничего не понял
- у него другая потребность, а продавец не задал нужное кол-во вопросов и втюхивает, что есть.
В этом случае надо "отъехать" назад и начать задавать вопросы - они зависят от товара...
Вариант "Потом, завтра" возможен в тех же случаях, что и предыдущем варианте + в самом деле клиенту надо время на принятие решения. После шагов по прояснению потребностей, если все равно "завтра" договариваться о том, когда завтра - брать инициативу на себя.
Ну и т.д. :wink: