Напишу здесь, так как мой запрос подходит под название темы )))
Коллеги! Просьба забросать идеями, подсказками, ссылками...
Недавно пришла в компанию по розничным продажам, и розничными продавцами ранее так "глубоко" не занималась. (хотя это очень оказалось интересно)))
Компания довольно молодая. Квалификация продавцов консультантов (исходя из моего самостоятельного «расследования»), мягко скажем – не очень… В данный момент, вся работа по продаже товаров построена только на внутреннем понимании и прошлом опыте продавцов, того КАК именно нужно продавать (а как вы понимаете у каждого оно свое )))).
Для понимания уровня знаний своего торгового персонала и дальнейшего построения системы обучения, компания провела проверку знаний по технике продаж и знанию продукта методом «Тайный покупатель». Соответственно есть количественные показатели знаний продавцов по всем этапам продаж (Приветствие, выявление потребности и т.д.) и собственно продукту.
Но у меня есть одно сомнение. Я более чем уверенна, что можно не знать теорию продаж, и поэтому не применять ее в работе, а можно знать ее, но не применять.
Вот я и хочу разобраться. Продавцы ее НЕ ЗНАЮТ или НЕ ПРИМЕНЯЮТ.
Для этого я хочу создать какое-нибудь тестирование (опросник или кейсы… еще не знаю, поэтому и пишу) которое я проведу с каждым продавцом лично. Результаты этого опросника покажут мне, знает человек или не знает техники продаж, а сравнив их с результатами анкет Тайных Покупателей, я пойму Применяет ее человек или не применят, что для меня даст более глубокое понимание о необходимости дальнейшего сотрудничества с таким продавцом.
В связи с этим и просьба, есть ли у вас какие либо опросники или тесты или кейсы для продавцов для выявления знаний именно по этапам продаж, чтобы создать «исследование» именно знаний.
Всех благодарю за отзывы, идеи и подсказки!!!
Ирина
|