[tipatov]

Спасибо, Людмила, за интересную тему

1. Я за то, чтобы руководитель отдела/подразделения присутствовал на тренинге.
На возражения, что мол
- Участники буду зажаты и не смогу полностью раскрыться при руководителе…
отвечаю

- Многое зависит от тренера. Как он введет участников в тренинговый процесс, как введет правила поведения на тренинге и будет профессионально модерировать…

Представьте, что продавцы прошли на тренинге техники продаж. И на следующей неделе начинают применять. А руководитель не был на тренинге. Например:
- Ох… опять сейчас звонить Иванову… мне все время некомфортно с ним разговаривать… Он все время меня давит как катком, скидки пытается выбивать…
- А ты примени технику «выход в третью позицию», помнишь, на тренинге проходили?
Сидит руководитель и слушает этот разговор.
- А что это за «третья позиция» у вас такая, что это за камасутра?!

============================================
2. Про постренинговое сопровождения многие не знают. Чаще всего я сам предлагаю руководителю и обосновываю его выигрыш в этом.
И вот здесь иногда встречаются казусы.
Обосновывая, что они сильно загружены, иногда заказчик так и не находит время на постренинговую работу. Хотя заплатил за нее.
- Да некогда нам, сейчас самый сенокос идет, сезон! Да все нормально, применяют они полученные знания…

Да и с применением знаний/техник, полученных на тренинге, не все радужно…
Я это объясняю тем, что есть знания/умения/навыки. На тренинги получили знания. Если отработали на ролевых/кейсовых заданиях – есть шанс, что получили умение. А вот для навыка нужно постоянное повторение: новых моделей поведения, новых речевых модулей и т.д.
С этим сложнее.

И все же я оптимист.
Кто-то из коллег говорил, что менеджеру по развитию персоналу за год можно развить максимум 3-4 компетенции. За ГОД!
На мой взгляд, в этом корень.
Не буду говорить за других, на моем тренинге я даю инструменты для корректировки/развития компетенций. И не тешу себя надеждой, что завтра они все начнут применять. Поэтому так и говорю:
- Вы получили сейчас несколько техник. Вам очень трудно будет применить сразу все. Рекомендую сосредоточиться сначала на одной. Именно на той, которая лучше всего решает самую больную/актуальную задачу «на сейчас»! Потренируйтесь между собой, сосредоточьтесь на этом участке работы ближайшие 2-3 недели. И применяйте ее. Повторяйте, анализируйте, закрепляйте. Как только заметите, что она перешла у вас «в автомат», переходите к следующей.

И одна из моих целей на посттренинговой работе как раз в этом. Встречаемся через месяц.
- Что у вас работает, что не работает, расскажите о ваших результатах. Разберем, почему работает (переводим интуитивное в осознанное). Разберем и отработаем, что не работает.

============================================
3. Самомотивация…
здесь мне нравятся размышления Елены Сидоренко. Я согласен, что 50 на 50.
На 50% эффективность тренинга зависит от тренера, и на 50% от участников.
С мотивацией вообще сложно. Начиная от того, какой персонал набирают, системами оплаты труда и т.д. А так же от ценностных ориентиров, взглядов человека.
Ну если сидит глубоко у человека, что заниматься продажами, например, ему на нравится. Как его не мотивируй…

Мне больше нравится умение тренера «зажечь» участников тренинга, бросить вызов!
Если им понравилась техника, если мы ее отработали на тренинге, да если я еще и поспрашивал в конце тренинга:
- Что больше всего понравилось? Что хотите применять сразу же завтра в работе? Как планируете это делать?
Есть шанс, что они начнут применять ее.
Да если еще групповое общение в отделе развито, и постоянно идет обсуждение примененных техник – это еще больше повышает эффективность:
- Ребята, помните у меня Иванов подолгу молчал на мои предложения? Вчера применил технику «продающие вопросы», так сегодня уже ответил! Раньше молчун был, а сегодня в письме даже разговорился больше обычного…
- Да, здорово, а у меня…

Так повышается уверенность в себе, в применяемых техниках… это в свое очередь повышает результативность, что в свою очередь опять по кругу - повышает уверенность в себе, в применяемых техниках… Так люди «растут». И мне радостно это наблюдать. Для меня это как образ раскрывающегося цветка. А я его вовремя и грамотно «полил»