Как мотивировать сотрудников отдела корпоративных (B2B) продаж?
 

Уважаемые форумчане!
Подскажите пожалуйста, как мотивировать сотрудников отдела корпоративных (B2B) продаж. Основной товар IT- проекты. Это - программно-аппаратные комплексы, информационно-вычислительные комплексы и системы, программные продукты для АСУ предприятиями и элементы этих систем. Поставлена задача переформатировать отдел для получения большей эффективности и лучшей управляемости.
Структура отдела. Начальник отдела - заместитель - 4 группы, в которой один ведущий специалист и 1 - 2 помощника. Группа работает в определенном отраслевом направлении. Кроме этого есть сотрудник, который принимает телефонные звонки и распределяет по группам в зависимости от интереса клиента.
Также, если есть варианты, прошу высказать предложения по структуре отдела, может я что-то сделал не правильно.

Заранее благодарен.

Выглядит "вроде бы ничего". Т.е. правильно. Но, хотел бы уточнить:
1) ф-ия маркетинга лежит на отделе или есть отдельная структура?
2) сферы влияния групп не пересекаются?
3) какие проблемы с мотивацией, что говорят сами бидвабисты?
4) какие показатели и с какими приоритетами у вас в моде?
5) как бидвабисты связаны с разработчиками?
6) какие, по Вашим ощущениям, проблемы со сбытом у компании?

Очень сильно подозреваю, что группы находятся в неравных условиях по отношению к базе клиентов. Так очень часто бывает - у одних "жирных" - валом, у других "тощие и жадные", да и то днем с огнем не сыскать. В итоге, одна группа жиреет, другая хиреет. И дилема. Ставка премии почти не изменная. Увеличить ее в разы для "тощих" - не поймут. Да и не выгодно - с них и так, как с... Вот и получается, в "жирной" группе собираются притершиеся между собой и с начальством, а ОК в непристанном наборе во вторую группу - текучка как на Ниагарсков водопаде.
Ну это все о мат. мотивации.

Лист перевернули и прошлый опыт не давит. Что посоветуете?
1) функция маркетинга лежит на отделе или есть отдельная структура! Посоветуйте!
2) сферы влияния групп пересекаются частично.
3) !!!
4) $$$ Эффективность!
5) Мы разработчики!
6) Зашиваемся, поэтому и переформатируем!!!

А компанию тоже перевернули? Вы же понимаете, о чем я...
Как же не учесть и плюсы и минусы опыта?
С первого взгляда все ОК. Но многое зависит от ответов на мои, возможно другие, вопросы. Нужно сформулировать условия задачи, определить граничные условия и т.д.
На что обращать внимание? На справедливое, т.е. пропорциональное эффективности (а не доходу, прибыли, пролитому поту) распределение премий и моральных стимуляторов. Больше свободы действий. Агрессивный комплексный маркетинг. Я бы маркетинг и сбыт совместил в одной структуре, подчиненной напрямую 1-му или 2-му лицу (если это что-то типа коммерческого директора). Чем толще прослойка администрации между 1-м и сбытом (маркетингом, коммерцией и т.п.), тем хуже.
Ну и, конечно, очень прозрачные и понятные правила...

Нет не перевернули, только отдел корпоративных продаж переформатируем.
Сейчас нет групп, это я так нарисовал и теперь советуюсь с Вами.
Сейчас внутри нет как таковой служебной лестницы, делятся по направлениям и начальника отдела замучили и все без присмотра. Взаимопомощь развита, но ... Нужна эффективная взаимодействующая команда!!! А не оказывающая друг другу помощь.

1) функция маркетинга лежит на отделе или есть отдельная структура!
Да, причем маркетинг первичен. Но речь о комплексном маркетинге.
Доп. Лучше, если эти структуры объеденены в недрах одной службы.
2) сферы влияния групп пересекаются частично.
По-возможности развести или, хотя бы, четко определить - что кому.
3) !!!
???
4) $$$ Эффективность!
Ну это для компании. Я о том, что внутри отдела. Обосновал выше.
5) Мы разработчики!
Это компания в целом... Имелись в виду внутренние связи. Они горизонтальные или через вертикали? Влияют ли сбытовики на постановку задач разработчикам.
6) Зашиваемся, поэтому и переформатируем!!!
Нужно определить истинные причины. Это маркетинг. Он должен выдать комплексную программу, узкие места, сильные места и т.д. Нужно понять на каком рынке живет компания. .Без этого сбытовиков хоть нагайкой стегай, без толку. Да и с реорганизацией будет как у Крылова...
И еще нужна оголтелая поддержка первого лица!


Сейчас внутри нет как таковой служебной лестницы, делятся по направлениям и начальника отдела замучили и все без присмотра.
Проблема не в структуре! Проблема в менеджменте. В его уровне. Может быть один отдел с одним начальником и замом. Могут быть кураторы направлений. Но расслоение управления приведет к злоупотреблениям.

Konsta!
Давайте конкретно и по делу! Без фантазий и личных умозаключений!!!
Если нет конкретики, так и скажите! НЕ ЗНАЮ!!!
И потом ЭТО В2В!!!

Ув. Виктор, если разрешите, я вставлю свои пять копеек!
Форум для того и форум, чтобы форумчане высказывали именно свои (личные), а не чужие, и именно умозаключения!
А дело ТС - принимать или не принимать эти самые умозаключения, которые называются мнением!
Вы задали тему - люди Вам отвечают! Так, как Вам нравится или не так, но они же отвечают!
Сколько людей - столько и мнений!
Если Вы не видите ожидаемого результата на Ваш вопрос - это не означает, что надо так реагировать на мнение, которое у каждого - свое!
Извините!

Я понимаю, что для Вас это так выглядит. Но я Вам голову не морочу. Просто хорошо знаю эту сферу. Нет общего конкретного решения на все случаи жизни. Точнее есть, но в умных книжках западных мэтров... Толку от них в наших условиях, как от Истори ВКПб. Есть частные решения. А они зависят от конкретики. Я не могу дать конкретный ответ без диагноза, как не может доктор назначить лечение пациенту, не проведя обследование. Иначе это будет подстава, что не в моих правилах. Молоденькие HR-ки любят на собеседовании задавать вопросы типа "а что вы будете делать, чтобы привести компанию к успеху?". Но Вы же не их числа! Нужно конретное решение - дайте постановку задачи, а не список пожеланий.
Одно могу сказать точно и конкретно. В такой ситуации без крепкого маркетинга толку не будет. Это все равно, что воевать без генштаба. Одной пехотой города не берут. А Ваши сбытовики - это пехота. Нужен генштаб с его разведкой, стратегией, тактикой. Он, генштаб, и выдаст Вам и диспозицию и все остальное.
И потом ЭТО В2В!!!
И что с того? 15 лет в этом В2В. Могу Вас уверить - разница с другими категориями не настолько велика, как об этом многие думают. Решения принимают люди, а не структуры...

Уважаемые форумчане!
Уточню! Отдел корпоративных (B2B) продаж.
Предлагаемая структура.
Структура отдела. Начальник отдела - заместитель - 4 группы, в которой один ведущий специалист и 1 - 2 помощника. Каждая группа работает в определенном отраслевом направлении — основных направлений 4, по отраслям основных разработок (всего намного больше, но попытаемся распределить к основным). Кроме этого, сотрудник, который принимает телефонные звонки и распределяет по группам в зависимости от интереса клиента.
Вполне возможно, что еще нужен маркетинг, а может быть работу с рынком распределить по направлениям. Посоветуйте, боюсь «ЛИШНИХ». Разработок очень много, все эффективные, а компания небольшая. Проекты технологически сложные и наукоемкие. Нормативная база, как управленческая, так и технологическая очень развита.
Задача: «Создать эффективную во всех отношениях и управляемую структуру.»
* эффективную — увеличить объем продаж за счет быстрой и компетентной реакции по подготовке типовых проектов и коммерческих предложений.
* управляемую - !!!
И как мотивировать сотрудников такой структуры.
Начинаем с нового листа, не хочу и не дали такого права использовать старый опыт, поэтому и не буду им делиться.
Зашиваемся - это правда, поиск и привлечение клиентов в стандартном понимании не нужен, может пока ... - работает имидж и "сарафанное радио".