Оценка розничного отдела
 

Коллеги!

Стоит задача: оценка персонала розничного отдела.
Компания занимается производством и продажей металлопластиковых конструкций. Раннее ориентировалась на опт, чуть больше года назад переориентировалась на розницу.
Состав отдела:
руководитель, 7 менеджеров по продажам, 2 замерщика.
6 менеджеров по продажам, грубо говоря, поделены на 2 команды по 3 человека (получают заказы через разные каналы, сидят в разных кабинетах и т.д.). В "команде" нет личных показателей - учитывается только коллективный, т.е. 3 менеджера одной команды получают одинаковую зп, которая считается как % от продаж. Имеют место "перехваты" клиентов - обрабатывает одна "команда", заключает сделку вторая. Функционал: только "горячие" звонки и приём клиентов в офисе.
1 команда - 2 опытных сотрудника и 1 новый. Из опытных выделяется девушка, которая показывает лучшие финансовые результаты, но ведёт себя не профессионально (вплоть до криков на клиента).
2 команда - 2 сотрудника перешедших от конкурентов и часто "воспроизводящих" стандарты предыдущей компании и 1 новый сотрудник, в дружественных отношениях с руководством.
7 менеджер - менеджер по "VIP" - клиентам, перешел с опта (работа с диллерами), ведёт крупных клиентов.
Замерщики у нас тоже своего рода "продажники"- подписание договоров лежит на них (подписывают после замера у клиента).
Руководитель - молодая, очень способная и профессиональная девушка, что меня очень удивило. Хороший управленец и продажник. Единственной, как по мне, её проблемой, является предвзятое к ней отношение части коллектива из-за того, что она в родственных отношениях с владельцами компании. Так же есть определенная (небольшая) степень недоверия со стороны одного из двух владельцев.

Текучести как таковой нет, но имело место воровство (предыдущий менеджер по ВИПам). Зарплаты выше рыночных примерно в 1,5 раза.
Всех нужно оценить и предоставить результаты владельцам.
Далее приведу свои мысли про варианты оценки, прошу Вашей помощи, очень желательно без сарказма : )

Ух, чуть главное не забыла: цель оценки со стороны владельцев - оптимизация штата (возможная замена сотрудников) :(

Что хочу использовать:
1) Коммерческие показатели;
2) Профессиональный тест;
3) Вариация на тему "оценка 360";
4) Тайный покупатель;
5) Оценка работы в телефонном режиме;
6) Интернет-общение.

Ну вроде все учли, только не забудьте для "продажников" в 360 внести не только самооценку,коллег,руководство,но еще обязательно клиентов и партнеров для полноты картины.:yes:

Думаю вот еще, стоит ли включать тест на общую эрудированность? По типу IQ, но своей разработки.
И хочу добавить заодно оценку удовлетворённости. У менеджеров меня очень смущает коллективная зарплата и отношение к руководителю, хочу тут покопаться.

В прошлом году было проведено анкетирование, бланк прилагаю. Что скажете?

Мне не совсем ясны вопросы типа "Представьте, что ваша компания это большой красивый автомобиль, какой деталью в этом автомобиле являетесь ВЫ? А какой деталью Вы бы хотели стать?" Вот если бы я ответила, что представляю себя глушителем, а хочу стать наконечником рулевой тяги, какую это информацию должно дать?
И вопросы последнего блока "Ваша реакция..", "Как бы вы сказали..", как по мне не информативны, т.к. пишут и разговаривают люди по разному, да и социально-желаемые ответы никто не отменял .

Высокий IQ может быть минусом для продажника. и ни о чём не говорит для выполнения работы.

Тест на "общую эрудированность и IQ" ,тем более "собственного производства",а что он вас даст? Какое смысловое наполнение и сухой остаток на выходе лично для вас и вашего руководства? Я бы не делала:dont know:
Про красивый автомобиль и деталь: ассоциативный вопрос. Автомобиль-компания,деталь- сотрудник.Выясняли как сотрудник видит себя в компании,его значимость для компании,его роль,уровень его притязаний по отношению к компании.Простой и стандартный ,как по мне вопрос. Можно использовать,почему бы и нет.
Профессиональный тест понравился больше всего, он будет информативен именно как срез знаний.
Тестик по удовлетворенности работой в компании однозначно я бы делала-это всегда информативно и полезно.

Я просто не могу понять как интерпретировать ответы. Предсказуемые - двигатель, руль, колесо - еще кое как.. А остальные?

Если не понимаете ,как интерпритировать, а этот вопрос действительно можно интерпритировать по- разному, а если если почва для полета фантазии и интерпритаций - то валидность и надежность методики падает. Просто уберите его и все.

Замок зажигания, например. Или топливный насос :)