Разработка программы обучения для менеджеров по продажам
 

День добрый!
У нас в компании почти полностью сменился отдел продаж, пришли люди без опыта работы в продажах. Соориентируйте чему изначально их стоит обучить: глубокое знание продукта, конкурентов, преимуществ товара и собственно самого алгоритма ведения переговоров и заключения сделки.

Всему :dont know: без знания продукта какой алгоритм :roll: ... и наоборот.

Ассортимент продукции они знают. С переговорами сложнее. Работают они в телефонном режиме. Планирую проводить инфо лекции с последующей отработкой знаний в малых группах. Как выяснить чему изначально обучать?

У вас есть хоть один специалист, у которого есть опыт в этом вопросе?

Или хотя бы один опытный продавец на эту тему ...?

Да. я это и имел ввиду. Хороший продавец может многому научить. Даже если и не влаедеет методикой. Вопрсо его мотивации и организации такого обучения...

Есть человек, который работает давно, причем у него самый низкий процент продаж, и новенький со знаниями. но не особо знающий специфику работы компании, не пользуется особым авторитетом. Начальника недавно вежливо попросили уйти - ушел. И я, которая должна заниматься обучением персонала. :roll:

vikuza, вы должны заниматься и вы умеете это делать? Если да, то берете обоих специалистов, о которых выписали, обучаете их умению обучать, новичка знакомите со спецификой - и вперед... :)

Я должна этим заниматься и может Вы мне посоветуете каким образом лучше проводить занятия, литературу по телефонным продажам? Буду очень признательна!
Конечно лучше привлечь тренера или отправить одного из менеджеров для обучения, но руководство в теперешних условиях не хочет это профинансировать.

Напишите мне на почту. Буду вечером дома, вышлю вам список литературы.

Выслала на почту. Жду с нетерпением.

Дождались? :)

Дождалась :bravo: Мое благодарствие.
А эффективно проводить часовые занятия перед работой?

Уточните, что за часовые занятия?

Занятие на отработку какого-то одного навыка или этапа продаж + упражнения на отработку в группах по 2 или 3 человека( всего 6 менеджеров), в конце резюме.

:girl_cray: Я плачу.
Слепой ведет слепых по краю пропасти ... Чем думает это руководство? Только-только эйчар собирается делать то, что делать не умеет ( ни учить, ни продавать). И после этого продавцы, которые не продавцы продавцами станут :dont know: :dont know: :dont know: :dont know:
Даже на то, чтобы эйчара на тренинг по продажам послать - пусть хотя бы скопирует - денег у них нет. А сколько они тереяют на проадаж и зарплате :roll:

vikuza, я не на Вас тут шумлю - мне Вас жаль :neutral:

Не думаю, что это эффективно. Лучше проработать все на тренинге. А потом по ходу собирать обратную связь, как кто отрабатывает. После этого можно будет думать о том, как увиденное прорабатывать в группе в каком-нбудь миниформате.

Возможно, вам стоит побывать самой на открытом тренинге продаж, если вы сами не вели раньше тренинги.

Людмила, это именно то, о чем я писал - http://hrliga.com/phpBB2/viewtopic.php?t=10591
Подобная экономия на обучении и поддержке персонала не имеет никакого отношения к сокращению затрат, к бизнесу. Это паника непрофессионалов...

А мне интересно с чего Вы начинали свою карьеру?

Вы обо мне? Если так, то лучше в личке или письмом... :)

Да, Владимир.

vikuza, я сначала работала несколько лет продавцом, потом организовывала продажи. Параллельно посещала все тренинги (тогда их почти не было ... по теме), читала ... и потом потихоньку начала учить . Вот 10 лет и учу :)

Как это "организовывала продажи"?

Была директором компании и организовывала все, а продажи были большей частью всего :lol:

Человек не знающий своего дела-никогда не сможет научить. поэтому вам в первую очередь надо самим научится, что собственно вы и пытаетесь сделать))))))))) а еще торговлю надо прочувствовать, если вы не коммерсант, то увы............
P.S. проверено

Вика, я хотела уточнить - а людей вы набрали каких -стартеров с желанием, или людей с опытом- снова же аналогичным по уровню ответственности и навыкам требуемым или просто с хорошим уровнем обучаемости но с другими принципами работы (продукт, иерархия, и пр)- я к тому, что в этих всех случаях решение может быть разным оп по вводу их в строй : для стартеров можно массовые занятия - теория- практика по блокам навыков, для тех кто опыт имеет но не знает особенонсти продаж именно у вас- кратко- акценты специфики компании, и продукта и поехали (с контролем понедельным или сперва даже подневным)..Пос воему опыту как обучаемой так и обучающей- с опытными инвестиций меьнше будет но и риск конфликта ценностей- неготовности принять новые правила- выше что тормозит и требует имеено ашей как спеца работыс товарищем .. Еще один момент по поводу "найти эксперта внутри которому делегировать обучение новичков"- надо точно знать что он заинтересован в их росте и рез-те (материально в идеале, обязательно в силу внутренних наклонностей) -Мой опыт: у нас у каждого работника по правилам работы компании есть коуч -который должен быть "полусексота- полу менеждер псих. помощи" для новичка, не являясь его прямым руководителем, но с большим опытом. Так вот -если у человека нет тяги бесплатно учить новичка( ни на повышении самооценки и статуса, ни на альтруизме) то он динамить будет эту свою обязанность или давать формальные советы для галочки... :dont know: