Как построить систему премирования продавцов в рознице?
 

Уважаемые коллеги


Наши сотрудники – продавцы в салоне мобильной связи (товар – мобильные телефоны, цифровая электроника и т.д.)
По схеме, которую мы имеем сейчас, у них есть хорошая по сравнению с конкурентами ставка (гарантированная, официальная).
Плюс есть базовая премия за 100 % выполнения плана. При выполнении плана на менее или более 100% премия уменьшается или соответственно растет(то есть разработана шкала от 90 до 120% выполнения плана и сумма базового бонуса корректируется на соответствующий коэффициент).
Низший порог выполнения плана – 90%.
В принципе, если бы планы выполнялись, люди бы бонусы получали. Но так как планы высоки, редко планы выполняются хотя бы на 90%. Вот так люди и работают на ставку, что на данный момент очень мало, люди увольняются. Планы уменьшать руководство не будет.

Думаю, нужно как-то менять систему бонусов. ПОДСКАЖИТЕ пожалуйста, как построить систему премирования за результаты продаж, чтобы люди могли реально зарабатывать ? ОЧЕНЬ НА ВАС НАДЕЮСЬ!!!

Если я правильно понял - основная проблема не в шкале премирования, а в нереальности планирования. Проблему завышенных планов решаить кардинально системой премирования нельзя. (Хотя сначала надо изучить все другие стороны - а действительно ли планы недостижимы?) Если же оставить все прочие условия такими же, как сейчас, то можно смягчить удар по карману сотрудника, и соотв. текучесть, расширением диапазона (минимальный объём выполнения плана установить ниже существующих 90%). Плюс посмотреть на возможность изменения шкалы премирования - например с пропорциональной на прогрессивную.

А для общего понимания проанализируйте затраты на оплату труда vs объём продаж. План vs факт. Ведь для руководства в конечном счёте все равно, из каких элементов эта оплата состояла и состоит. Главное, чтобы соблюдался уровень отдачи, удовлетворяющий планам продаж.

Re: Как построить систему премирования продавцов в рознице??
 

Да, оригинально. Так большая ставка или нет? :lol:

Есть идея разработать фиксированные суммы за продажу определенной единицы товара. Для этого необходимо, чтобы коммерческий отдел просчитал, сколько денег мы сможем отдать в качестве бонуса за конкретную модель телефона.

Что вы думаете по этому поводу?

смотря на какие модели будут устанавливать фиксированные выплаты: на более дорогие или на неходовые

:!: Бонус должен дыть комплексным, т.к. фиксированная выплата например, за телефон неходовой модели или за телефон, с которого мы имеем наибольшую маржу, приведет к тому, что продавцы кинутся "всучивать" эти телефоны всем покупателям, и перестанут давать грамотные консультации.

Всем доброго времени суток!
По поводу установления процента на каждую модель - в нашей компании делают именно так, то есть на любой товар есть свой процент выручки. он составляет от 2% до 10%. каждый продавец знает сколько он может заработать продав тот или иной продукт. Данный механизм позволяет прозрачно видеть механизм начисления З\п, а планы продаж так же выставляются. Но каким бы ни был план, свой процент от выручки продавец всегда получит. кроме того за достижение плана есть премии, надбавки, плюс возможность карьерного роста.
А продавать дорогие вещи стремятся только не профессионалы, потому что любой обученный продавец знает, что главная его задача удовлетворить клиента, что он пришел сюда еще раз. Довольный клиент расскажет еще троим, а недовольный - десяти. наши продавцы это четко усвоили.

Уважаемый Mutik
Если планы продаж не выполняются, выплачиваете ли вы фиксированные выплаты за каждую проданную единицу? Есть ли у Вас минимальный процент, на который план должен быть выполнен (например 80 или 90%) и есть ли зависимость между выполнением/невыполнением плана и получением/неполучением фиксированных выплат? как, на Ваш взгляд, должно быть? Спасибо.

Добрый день!

Свой заработанный честно процент продавцы получают всегда, даже если не выполняется план продаж. но зато их оплата труда полностью сдельная - то есть у них нет ставки, они полностью работают на себя.

с одной стороны минус для продавцов - потому что нет фиксированной части, но с другой повышается мотивация заработать самостоятельно сколько сможешь, не зависимо от плана продаж.

то есть планы продаж устанавливаются, но каждый продавец видит в этом плане свой личный план (соотносит свои цели и цели компании) - сколько именно он хочет заработать (именно заработать, а не получить!!!) в этом месяце, тем самым повышается мотивация к тому чтобы как можно более качественно обслужить, продать хороший продукт, чтобы покупатель вернулся, потому что каждый знает его з/п в его руках.

ну а кроме всего есть еще и нематериальная мотивация, если интересно можем обсудить.

Добрый день Mutik

поделитесь наработками по нематериальной мотивации в рознице, пожалуйста. у меня тоже есть кое-какие наработки. сможем пообщаться по мейлу. Спасибо. Мой адрес nkov@sunlight.kiev.ua