Мотивация работников в условиях кризиса
Уважаемые коллеги и специалисты,
Предлагаю обсудить вопрос мотивации работников компании в период кризиса. Вопрос актуален для большинства компаний, т.к. кризисы в нашей стране явления происходящие с удивительной регулярностью.. Здесь можно обсудить вопросы как нематериальной мотивации так и материальной. С падением ровня продаж - естественно понизились оплаты большинства сотрудников в компаниях, что в свою очередь повлияло снижение мотивации к работе, и что в свою очередь повлияло на эффективность работы, и что в свою очередь повлияло (снова) на результаты бизнеса. Я предлагаю на это ветке поделиться опытом решения вопросов поднятия уровня падающей мотивации в нынешнее время. Мы можем структурировать информацию по следующим направлениям: - Мотивация различных служб (отделы продаж, фронт-офис, бэк-офис, и.т.д.) - Мотивация различных уровней (Топ-менеджмент, менеджмент среднего звена, работники подразделений) - Мотивация нематериальная и мотивация материальная - Что может/должна делать HR служба - Что могут/должны делать руководители среднего звена и топы в компании - Свежие Примеры из собственного нынешнего опыта (удачные и неудачные) С уважением |
пиарите компанию??
Андрей, Вы своими темами пиарите компанию, в которой директорствуете??
|
а где Вы усмотрели пиар компании? )
|
Ваша подпись и заброс тем в форум, не имеющих практического применения в-общем.
Подобные "весчи" компании решают, только исходя из себя, любимых. Вы можете представить мотивацию и дисциплину компании в Ай-Ти сфере, присущую, например, охранной фирме?? Или автоматический перенос сего вперед-назад в связке "компания в Ай-Ти ---- охранная фирма" |
Я согласен - что данная тема довольно глобальна.
Но при этом она совершенно конкретна. и есть очень много решений - которые абсолютно будут схожи для любых компаний - не зависит от рода деятельности. и это не голословное утверждение - оно основано на собственном немалом опыте... А по поводу подписи - скажите а зачем мне прятаться? Я уважаю и люблю свою работу и помогаю по мере сил многим людям и бизнесам... |
Андрей, какие-то размытые темы. Нет конкретной проблемы, которую Вы бы хотели обсудить? Слишком уж похожи Ваши вопросы на содержание учебников. Возможно, чтобы Вам ответили по сути, стоит как-то перефразировать свои посты?
|
Может быть ТС собирает информацию для статьи?
|
да пусть бы и набирал материал, только надо об этом сказать вслух. Вон Кичкаев сколько раз набирал материал, но он обычно говорит, что ему нужено это для журнала, да и ставит информационный поток на более конкретные рельсы.
|
Анна, EllE HRD!
:thumbs up:res |
Продолжая таки начатый разговор.
Мотивация в отделах продаж. Рассмотрим для начала материальный аспект. (Для примера рассмотрим продажи на рынке B2B) Упавшие продажи - демотивировали продажников. Многие руководители - подлили масла в огонь - и в формуле выплат продавцам, увеличили переменную составляющую (% от продаж) и уменьшили константу... мотивация еще уменьшилась. Продавцы стали зарабатывать меньше денег и мотивация к усиленному труду сильно упала... (или пропала вообще)... Встает риторический вопрос (интеллигенции)) - ЧТО ДЕЛАТЬ ? И пока почтенные жители форума - готовят свои предложения по этому поводу, я выскажу свою точку зрения, подтверждаемую собственным опытом руководителя отдела продаж. Но для начала рассмотрим ситуацию более пристально. И начнем очень издалека. В кризисе происходят следующие события: 1) Уменьшается входящий поток потенциальных клиентов (желающих и могущих покупать - становится меньше) 2) Падает и без того не очень высокий КПД работы продавцов (например, соотношение: кол-ва потенциальных клиентов с которыми продавцы вошли в общение с кол-вом клиентов которые таки заключили сделку.) Соответственно решаться должны следюие вопросы 1) Как повысить входящий поток клиентов? 2) Как повысить КПД работы продавцов? Итак, вопрос №1 Повысить входящий поток можно посредством работы двух разных служб Маркетинга - который ответственен за все программы продвижения, И отдела продаж - работники которого могут реализовывать АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. Т.е. Продавцы могут и должны - проводить работу по поиску потенциальных клиентов, обращению к ним, и т.д. И не просто работать.... Тут в действие приходит математика, а точнее ее радел - статистика. Например, чтобы заключить сделку с 10тью клиентами, продавец среднестатистически должен - начать переговоры с 50ью клиентами, а для этого он должен обратиться к 200-стам потенциальным клиентам. Вот они главные цифры: 200, 50 и 10. И более того законы математики в нашем случае говорят - если продавец обратиться к 200-ам потенциальным клиентам, и с 50-ью вступит в переговоры - то это с очень высокой вероятностью - приведет к заключению 10 контрактов. А т.к. у контрактов есть средняя их сумма, например 10000 грн,,то 10 контратов - это 100 тыс грн плана продаж. И тут можно сразу понять - ЧТО нужно МОТИВИРОВАТЬ у продавцов. Это дисциплина количества и качества выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ действий - обращение к 200 клиентам - вступление в переговоры с 50-ью клиентами и плюс к этому достижение плана продаж. в виде кол-ва клиентов которые подписали контракт и общей суммы выполненных продаж. Такой подход стимулирует продавцов - не просто зарабатывать, он дает понимание КАК это сделать, через ДИСЦИПЛИНУ выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ. А это ране важно в кризисе. Люди фокусируются на ДИСЦИПЛИНЕ выполнения. Формула оплаты продавца в нашем случае должна учитывать дисциплину выполнения следующих нормативов KPI (за определенное время, например месяц) - 200 потенциальных клиентов к которым обратился (именно потенциальных, тех у кого существуют определенные потребности, и которые входят в целевые сегменты) - 50 потенц клиентов которые согласились на переговоры - 10 клиентов которые подписали контракт - валовая сумма дохода от 10-ти контрактов И более того, в кризисе,особо стоит уделять внимание ДИСЦИПЛИНе выполнения предварительных действий. |
Часовой пояс GMT +3, время: 15:17. |
Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2024 © МЕДИА-ПРО 2024 © HR LIGA