Как активизировать отдел продаж?
 

Уважаемые коллеги!
Как "расшевелить" менеджеров по продажам. Кроме % от продаж, чем их можно замотивировать? Буду благодарна за помощь.

Re: Как активизировать отдел продаж?
 

Да чем угодно из того, что входит в их карты мотиваторов...
А для того, чтобы понять что туда таки входит необходимо провести анализ и выявить ведущие мотиваторы...

Хотя если продажи упали в связи с кризисом (это смотря что именно продают Ваши продавцы и есть ли спрос на эти продукты в период кризиса), то "расшевелить их не получится, т.к. причина падения продаж находится вне продавцов (не они опустили руки, а потенциальные клиенты не могут купить, т.к. нет бюджетов или денег).

Менеджеры продают полиграфические услуги (очень широкий спектр). И Вы правильно отметили, что основная причина спада продаж глобальна - это урезание бюджетов на печатную продукцию.
Но человеческий фактор также силен. Продавцы привыкли к достаточно размеренному темпу работы - заказов хватало до определенного момента, клиенты звонили сами, сильно напрягаться не нужно было (я имею в виду активные продажы). А сейчас просто жизненно необходим прорыв! Берем двух новых менеджеров, вливаем "свежую" кровь. Но "старых" нужно подтолкнуть.
В любом случае, спасибо за ответ.

Тут думаю лучше всего будет тренинг по активным продажам с активным посттренинговым сопровождением (мы такое делали на одной из моих работ и результаты были очень и очень, единственное. что стоило бы заметить: возраст народа был около 25, т.е. все хорошо учились...)

Посоветуйте, пожалуйста, тренинговую компанию или конкретного тренера.

Отправил Вам в личку первичную информацию.

Спасибо Вам, Кulabok. Лично Вам и всем участникам HR-лиги искренне желаю выстоять в сегодняшней нелегкой ситуации.

Может быть действительно продажи упали из-за покупательской несостоятельности и скоро всё нормализируется, а если это не так?
Думаю Вам стоит задуматься над ПЕРЕОРИЕНТИРОВКОЙ и не только менеджеров по продажам, а всего персонала. Да, скажете Вы - людей изменить очень трудно или вообще невозможно. Согласен, сложно изменить людей и их установки, но очень многое можно в них разбудить. Известный педагог Шаталов сказал: «Если вы поместите огурцы в рассол, то они станут солеными без всяких ваших призывов и наказаний». Корпоративная среда, проповедующая ценности высокого отношения к работе, выполняет функцию рассола, где любые сотрудники, как огурцы становятся «солеными» без призывов и назиданий. Если Вам интересен такой способ повышения активности персонала могу прислать некоторый материал на даную тему :hi: .

Похоже, вопрос не в мотивации, а в смене отношения к себе как к продавцам: новое время требует нового видения и новых возможностей и нывых угроз.
Поэтому там может быть нужен не столько тренинг активных продаж, сколько поддерживающйи тренинг, пусть даже тех же продаж, но дающий некоторую уверенность: и так мы можем, - некоторый тренинг эмоциональной компетентности продавца.

Мотивация персонала на основе KPI
 

Методика давно и хорошо известна:
1. Прекратите платить процентом от продаж. Давно известно, что эта метода пагубна.
Платите за выполнение комплексного ПЛАНА продаж (приход, дебиторка, к-во клиентов, ... не занаю подробностей Вашего бизнес-процесса)
2. Регулируйте динамику роста ЗП относительно роста эффективности KPI менеджера. Пользователи нашей системы сейчас устанавливают ключевым продавцам прогрессивную шкалу до определённого уровня перевыполнения. Это - хороший стимул для прорыва. Но - и большая ответственность за результат: при невыполнении ЗП падает быстрее результата. Как говорится, взялся подзаработать - упрись, но сделай.
Вопросы пишите в личку - отвечу подробно и конструктивно.