Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига

Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига (http://forum.hrliga.com/index.php)
-   Обучение и развитие персонала (http://forum.hrliga.com/forumdisplay.php?f=14)
-   -   Работа с возражениями (http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=5245)

MaxMara 24.12.2008 12:23

Работа с возражениями
 
Добрый день коллеги, сейчас пишу документ по работе с возражениями, наверняка есть разные методики работы с ними, поделитесь, пожалуйста, информацией....
Спасибо огромное!

ЮлияГалкина 24.12.2008 12:25

Можно подробнее, возражения кого вас интересуют?

MaxMara 24.12.2008 12:27

работа на точках продаж, продаем страховку, возражения из серии "Мне не нужно", "У меня уже есть", "Дорого", "Потом, завтра", "Нет, потому что Нет", "Надо посоветоваться", "Я не уверен в компании", ну вообщем классика жанра :lol:

ЮлияГалкина 24.12.2008 12:30

:lol: Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.

MaxMara 24.12.2008 12:37

Цитата:

Сообщение от ЮлияГалкина
:lol: Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.

Спасибо! :wink:

ЮлияГалкина 24.12.2008 12:47

На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо. :D

MaxMara 24.12.2008 12:49

Цитата:

Сообщение от ЮлияГалкина
На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо. :D

Спасибо большое! res

Мельник 24.12.2008 12:57

Те примеры, которые Вы, MaxMara, привели, это скорее не возражения, а сопротивления: покупатель говорит отмазки, потому что
- не готов принять решение: не хватает аргументации или принимает его вообще медленно
- не хочет вообще покупать, но неудобно сказать "нет"

Схема работы с возражениями практически идентична с таковой при сопротивлении.
1. Согласиться с возражением.
- с фактом, если можно "Да, продукт дорогой"
- с потребностью клиента ( он меет право сомневаться и беспокоиться) -"Да, очень важно быть уверенным в комании", "Да, конечно же решение требует времени на обдумывание"
2. Аргументация.
Если покупатель не уверен в товаре или комании , дайте ему 3-4 сильных аргумента. " Мы - на рынке 200 лет, у нас миллион филиалов, нас сертифицировало само ООН , 3 раза" :) "

Вариант "Мне не нужно" возможен, когда
- клиент все понял о товаре и ему таки не нужно
- он ничего не понял
- у него другая потребность, а продавец не задал нужное кол-во вопросов и втюхивает, что есть.
В этом случае надо "отъехать" назад и начать задавать вопросы - они зависят от товара...

Вариант "Потом, завтра" возможен в тех же случаях, что и предыдущем варианте + в самом деле клиенту надо время на принятие решения. После шагов по прояснению потребностей, если все равно "завтра" договариваться о том, когда завтра - брать инициативу на себя.

Ну и т.д. :wink:

MaxMara 24.12.2008 13:28

это все понятно, причины возражений мне тоже понятны, мне не надо расшифровка, а по конкретнее есть что-то? презентация по работе с возражениями? конкретные методики?

bantser 24.12.2008 13:55

MaxMara, посмотрите почту. Я выслал вам часть своего раздаточного метериала с информацией о возражениях. Может это вам пригодится... :)


Часовой пояс GMT +3, время: 17:43.

Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2024 © МЕДИА-ПРО 2024 © HR LIGA