PDA

Просмотр полной версии : Компетенции специалиста по продаже банковских/страховых прод


MaxMara
25.12.2008, 12:11
Добрый день,


подскажите, возможно кто-то прописывал компетенции для продавцев банковских/страховых продуктов, поделитесь информацией, пожалуйста? В замен могу поделиться инфой по оценке :wink:

mosann
25.12.2008, 18:09
MaxMara, день добрый!
Для того, чтобы модель компетенций была впору продавцу, нужно проинтервьюировать его.
Интервью проводится с лучшими сотрудниками, которые занимают эту должность (Анализ работ).
Методы:
"Критических инцидентов". В ходе интервью вы получите подробную информацию, которая будет соразмерна Вашей организации и конкретной деятельности сотрудников. Поведенские индикаторы отразят набор компетенций, критически важных для этой должности.

"Прямые аттрибуты" (выбрать компетенции из всех предлагаемых и ранжировать их по важности).

"Репертуарные решетки" (такого рода интервью берётся у руководителя этого же департамента)

Интервью по получению поведенческих индикаторов ("ИПП"). При этом интервьюируемый сотрудник описывает реальные случаи из практики, опыта работы, и его действия. Вы, в свою очередь, как интервьюер, фиксируете уровень развитости компетенции.

Что сейчас можно подсказать...как ориентир - кластеры компетенций (в скобках - сами компетенции).
Не ручаюсь без интервью, как прогноз с учётом указанной должности - продавцы банковских/страховых продуктов, - это будут кластеры:
Воздействие и влияние (Устная Коммуникация, Оказание влияния),
Управление отношениями (Ориентация на клиента - однозначно, Работа в команде - возможно),
Достижение и действие (Ориентация на результат, Инициативность),
Познание (Инновативность и творческий подход, Обучаемость),
Личная эффективность (Гибкость, Уверенность в себе, Преданность компании).

EllE HRD
25.12.2008, 20:28
мы проверяем на:
1. знание предмета продаж.
2. умение общаться с банковскими клиентами различного уровня.

Что продают, для какого контингента (физ. лица, юр. лица, корпоративные клиенты, VIPы), каков уровень доступа к информации, к принятию решений? Ответьте на эти вопросы, прежде всего. Тогда будет проще разобраться.

MaxMara
26.12.2008, 10:04
спасибо за мысли:) буду анализировать своих продавцев и определять степень важности каждой компетенции....
а потом искать, как их померять:)))

mosann
26.12.2008, 11:41
спасибо за мысли:) буду анализировать своих продавцев и определять степень важности каждой компетенции....
а потом искать, как их померять:)))
дык все рядом, и сотрудники, и методы :) :)